تکنولوژی درخدمت پویایی کشاورزی

عاطفه شمس- زعفران به‌عنوان گران‌ترین ادویه جهان، تنها در بخش‌های محدودی از جهان امکان کشت دارد که یکی از این پهنه‌ها ایران و به‌طور مشخص استان‌های خراسان جنوبی و رضوی است. می‌توان شهر قائن و روستاهای اطراف آن را بهشت زعفران جهان نامید، منطقه‌ای که سالانه بخش مهمی از بهترین زعفران جهان در آن و به دست کشاورزان زحمتکش تولید می‌شود. محمد و حمزه قائم­‌پناه، نوه ابراهیم قائم­‌پناه، فرزند یک کشاورز در قائن هستند که به همراه یکی از دوستان خود به نام سیامک خرمی، استارت­آپ «کشمون» را بنیان‌گذاری کرده‌اند. کشمون، یک بازار آنلاین است که در روند فروش محصول زعفران واسطه‌ها را حذف کرده و خریداران و کشاورزان منتخب زعفران می‌توانند یکدیگر را پیدا کنند، باهم در ارتباط باشند و خریدوفروش انجام دهند. این استارت­‌آپ موفق که در فرایند تغییر نام دادن به «کشمون، دوستدار آب» است، در رقابت‌های مختلف جوایز متعددی را از آن خود کرده است. آنچه در ادامه می‌خوانید گفت‌وگوی ما با محمد قائم­‌پناه یکی از بنیان‌گذاران کشمون است:

- شما در توضیح داستان شکل‌گیری استارت­‌آپ خود در سایت کشمون نوشته‌اید که پدربزرگ‌های شما همه کشاورز بودند. شغل دوم پدرهای شما  هم کشاورزی بوده اما خود شما اصلاً به کشاورزی فکر نمی‌کنید. دلیل این بی‌علاقگی چیست؟

ما قصد داشتیم بگوییم که در شهر ما قائن نسل سوم برخلاف پدران و اجداد خود اصلاً به کشاورزی فکر نمی‌کنند به این دلیل که کشاورزی جایگاه اجتماعی ندارد، به این معنا که اگر من تصمیم بگیرم کشاورزی کنم پدرم احساس سرافکندگی می‌کند و می‌گوید ما تو را به دانشگاه نفرستاده‌ایم که برگردی و کشاورزی کنی. من دیدگاه کشاورزی خرده‌مالک و کشاورزی خانوادگی را می‌گویم. دیدگاهی که در منطقه ما نسبت به کشاورزی وجود دارد این‌گونه است.

- اتفاقا یکی از معضلات بخش کشاورزی وجود همین دیدگاه است. اغلب این تصور وجود دارد که این شغل از منزلت اجتماعی خوبی برخوردار نیست. این در حالی است که بدون فعالیت بخش کشاورزی جامعه با مشکلات بسیار زیادی مواجه خواهد شد. بنابراین، تغییر این دیدگاه یک ضرورت است تا به‌تبع آن، نسل سوم این عرصه مهم را رها نکند.

بله، اما مسئله مهم در این زمینه این است که چنین اتفاقی با شعار و حرف عملی نمی‌شود. در جهانی که کشاورزان با انواع تکنولوژی‌ها سروکار دارند، کشاورز ما فکر می‌کند جایی که او هست آخر دنیاست و درحالی‌که کشاورزی دنیا رو به توسعه است او همچنان با گاو و الاغ در حال شخم زدن زمین خود است و این احساس ناخوشایندی را به او می‌دهد.

بنابراین، اینجا چند نکته وجود دارد؛ اول این‌که درآمد کشاورزان را باید بهبود داد. دوم این‌که به ابعاد مختلف تکنولوژی وصل شوند که یک قسمت آن آی.تی است و سوم، افرادی با کشاورزان در ارتباط باشند که واقعا نگاه‌شان به کشاورزی مثبت است و به دیده احترام با کشاورزان برخورد می‌کنند.

این دقیقا همان مسائلی است که ما در کشمون به آن‌ها فکر کرده و سعی کرده‌ایم به آن‌ها عمل کنیم. به‌طور مثال، ما برای این‌که امکان دسترسی کشاورزان را به بازار افزایش دهیم و درنتیجه درآمد آن‌ها افزایش یابد، از اینترنت و آی.تی استفاده کرده‌ایم تا کشاورز ببیند که به چه کسی و در کجا محصول خود را می‌فروشد یا حتی بعدا وقتی کار را گسترش دادیم بتواند تصمیم بگیرد که محصول خود را در بازار اروپا بفروشد یا در بازار ایران  که از نظر سازوکار فروش، میزان درآمد و مدت‌زمان دریافت پول و... برایش به‌صرفه‌تر است.

کشاورز این مؤلفه‌ها را در نظر می‌گیرد و براساس آن در آن بازار اینترنتی فعالیت می‌کند. نکته بعدی، بخش تکنولوژی کشاورزی یا agri-tech است که ما قصد داریم از سال آینده آن را راه اندازی کنیم. این که پهبادها بالای مزارع پرواز کنند، آن‌ها را اسکن کنند و بعد اطلاعات لازم را درباره زمین‌ها به کشاورزان بدهند و راه‌های بهتری برای ارتقای کیفیت محصول پیش پای آن‌ها بگذارند. درحالی‌که کشاورز هنوز به شکل سنتی کشاورزی می‌کند می‌توان استفاده‌هایی این‌چنینی از تکنولوژی داشت. ما به میراث کشاورزی منطقه احترام می‌گذاریم و قصد نداریم الگوها و قالب‌های فرهنگی و اجتماعی کشاورزان را به هم بزنیم بلکه می‌خواهیم با استفاده از تکنولوژی آن‌ها را توانمندتر کنیم تا بتوانند تصمیمات آگاهانه‌تری بگیرند و با شرایط آبی، خاکی و اقتصادی جدید بهتر کنار بیایند.

گام دیگر، حضور تورهای گردشگری در منطقه است. گردشگران در فصل برداشت با کشاورزان باشند، در منازل آن‌ها با آنان غذا بخورند و خریدوفروش محصولاتشان هم انجام بگیرد. الآن هم ما می‌بینیم که کشاورزان با مسافران چگونه ارتباط برقرار می‌کنند.

- در بحث استفاده از تکنولوژی‌ها یک مشکل ممکن است وجود داشته باشد و آن، مقاومت کشاورزان سنتی در مقابل مدرنیزه شدن کشاورزی است. شما چگونه این مشکل را حل کردید و توانستید اعتماد کشاورزان منطقه را جلب کنید؟

راستش را بخواهید ما با هیچ مقاومتی مواجه نشدیم چون خیلی مهم است که تکنولوژی چگونه وارد شود. ما به آن‌ها نگفتیم که چرا از گاو و الاغ استفاده می‌کنید باید از تراکتور استفاده کنید، نگفتیم که تا حالا به زمین‌های خود کود شیمیایی می‌زدید حالا کود حیوانی استفاده کنید یا برعکس. ما به آنجا رفتیم تا ببینیم تکنولوژی چه کمکی می‌تواند به آن‌ها بکند و در همان مسیر وارد شدیم. مثلاً گفتیم که تکنولوژی می‌تواند به تو کمک کند به‌جای این‌که محصولت را به کسبه محل بفروشی به مصرف‌کننده نهایی در یک شهر بزرگ بفروشی و این سبب می‌شود درآمد تو بین 20 تا 40 درصد افزایش پیدا کند. درواقع، این کار ما ترجمه به منفعت اقتصادی شد، کشاورز هم منفعت اقتصادی را می‌شناسد و مثل هرکسی در هر شغل دیگری حاضر است به خاطر آن تااندازه‌ای دردسر بیشتری را البته متناسب با آن قبول کند و در این سیستم کار کند.

ما دستگاه خشک‌کن را به کشاورزان پیشنهاد دادیم بعضی از کشاورزان قبول کردند بعضی هم قبول نکردند. اما ما مخالفتی با آن‌هایی که استفاده نکردند نداریم چراکه درهرصورت محصول آن‌ها باید به آزمایشگاه برود، تعیین کیفیت شود و براساس کیفیت هم تعیین قیمت شود. به همین دلیل، کشاورز می‌تواند تصمیم بگیرد که از این دستگاه استفاده کند یا نکند. البته یک نکته را بگوییم کیفیت زعفران آن‌هایی که از این دستگاه استفاده نکردند بهتر از آن‌هایی بود که استفاده کردند و این نشان می‌دهد که شاید در دانشگاه شریف روشی را برای خشک‌کردن زعفران استفاده کرده‌اند که باعث شده کیفیت زعفران بالاتر رود اما آن تکنولوژی درست به دست کشاورزان نرسیده است. به‌طور مثال، کشاورز از این دستگاه استفاده کرده اما محصولش سوخته است، با اینکه دستگاه، سنسور برای این‌که دما از یک حدی بالاتر نرود را داشته اما درست کار نکرده است. بنابراین، ممکن است ما در دانشگاه یک تکنولوژی داشته باشیم که خوب کار کند و در تحقیقات هم جواب دهد اما مهم این است که درنهایت، در دست کشاورز چه داریم.

- شما گفته‌اید که محصول را از کشاورز نمی‌خرید به مصرف‌کننده بفروشید. بنابراین، واسطه‌ای هستید که کشاورز بتواند محصول خود را مستقیم به دست مصرف‌کننده برساند.

واسطه نیستیم.

- به‌هرحال به نوعی رابط بین تولیدکننده و مصرف‌کننده هستید و آن‌ها از طریق سیستمی که شما طراحی کرده‌اید با یکدیگر ارتباط برقرار می‌کنند.

برای این‌که نحوه کار ما مشخص شود فارغ از این‌که چه کلمه‌ای می‌توان برای آن به کار برد توضیحاتی می‌دهم. تعریف ما از واسطه در عرف جامعه مثل مغازه‌ای است که جنسی را از عمده‌فروش می‌خرد و به مصرف‌کننده می‌فروشد. اما ما یک سرویس یا یک خدمت داریم که کشاورز می‌تواند انتخاب کند که از آن استفاده کند یا نه. ما به کشاورزان کمک می‌کنیم که به مصرف‌کنندگان خانگی و مصرف‌کننده نهایی در شهرهای بزرگ وصل شود. مصرف‌کننده نیز کشاورزان مختلف را می‌بیند و بعد تصمیم می‌گیرد از چه کسی خرید کند. اگر تعریف شما تعریف عرفی از واسطه­گری باشد نه ما واسطه نیستیم اما اگر بتوان در این قالبی که گفتم آن را تعریف کرد، ممکن است باشیم.

- در پروسه فعالیتی که دارید، جلب اعتماد کشاورزان سخت‌تر است یا مصرف‌کنندگان؟

جلب اعتماد خریداران خیلی سخت‌تر است، چراکه در منطقه‌ای مثل منطقه ما مفهوم محله هنوز زنده است و می‌توان رودررو با کشاورز صحبت کرد و برای او مزایای استفاده از سیستم را توضیح داد. همچنین اگر کشاورزی با عضویت در استارت­آپ ما احساس رضایت کند سایر کشاورزان هم به عضویت ترغیب می‌شوند اما در شهرهای بزرگ این تعامل کم است و ما باید هزینه زیادی را متحمل شویم تا افراد از وجود چنین استارت­آپی مطلع شوند و به آن رو بیاورند.

می‌دانید که در فروش ادویه به‌عنوان گران‌ترین ادویه جهان، تقلب زیادی انجام می­گیرد. به‌طور مثال، تعزیرات حکومتی از سطح شهر مشهد 7 هزار نمونه جمع‌آوری کرد و بعد مشخص شد در 78 درصد آن‌ها تقلب انجام شده بود. وقتی هم تقلب زیاد می‌شود متوسط قیمت پایین می‌آید. اما اگر کسی بخواهد جنس اصل بفروشد، کیفیت را کنترل کند و به‌خصوص اگر بخواهد نفع کشاورز را هم لحاظ کند، طبیعتاً قیمت بالاتر می‌رود. زمانی افراد به دنبال قیمت پایین هستند و به کیفیت توجهی ندارند این‌ها اصلاً جزو مشتریان هدف ما نیستند. ما قصد داریم افرادی را که به دنبال کیفیت و محصول خاص هستند و به سلامت خود اهمیت می‌دهند مطلع کنیم که کشمونی وجود دارد و می‌توانند از طریق آن محصول موردنظر خود را خریداری کنند. همه این فعالیت‌ها نیز هم هزینه‌بر و هم سخت است.

- شما از ارائه این خدمات چگونه سود می‌برید؟ به‌هرحال طراحی و مدیریت این سرویس همان‌طور که خود شما هم گفتید  هزینه‌هایی داشته و دارد.

ما بابت خدماتی که ارائه می‌کنیم، حق‌الزحمه دریافت می‌کنیم.

- این حق‌الزحمه را چه کسی پرداخت می‌کند؟

ما  از کشاورز حق‌الزحمه می‌گیریم. بعدازاین که برای کشاورز یک پروفایل آنلاین ایجاد کردیم، تبلیغ می‌کنیم تا افراد مختلف ترغیب شوند به پروفایل او سر بزنند، با او آشنا شوند، شرایطی که محصول خود را پرورش داده بخوانند و در صورت رضایت، از او خرید کنند. به این شکل، درآمد او افزایش می‌یابد و ما در قبال این خدمات که جزئیات آن را برای مطالعه کشاورزان و خریداران، در سایت استارت­‌آپ (www.keshmoon.com) گذاشته‌ایم، مبلغی را از کشاورز دریافت می‌کنیم. البته ما با کشاورزان در تعامل مستقیم هستیم اما این جزئیات برای خریداران مفید خواهد بود. به‌طور مثال، ما به کشاورزان گفته‌ایم که زعفران را در قوطی‌های فلزی بسته‌بندی می‌کنیم زیرا برای حفظ کیفیت زعفران باید دور از نور نگهداری شود. یا ما زعفران را به آزمایشگاه می‌فرستیم و هزینه آن را می‌دهیم، بعد براساس آن یک شناسنامه برای تو درست می‌کنیم که عکس و داستان زندگی تو در آن هست، نتیجه آزمایش محصولت هست، نتیجه بازدید میدانی مزرعه‌ات هست که از چه کودی استفاده می‌کنی و...، بعد برای تو تبلیغ می‌کنیم، هزینه کارگر و بسته‌بندی را می‌دهیم، پول پرت زعفران را می‌دهیم، محصولت را برای مصرف‌کننده پست می‌کنیم و... و در قبال آن، هزینه‌ای را که در سایت و در قسمت چگونگی قیمت‌گذاری نوشته‌ایم، دریافت می‌کنیم.

- کشمون چه مدت است شروع به کار کرده است؟ در ابتدا با چند کشاورز کار خود را شروع کردید و در حال حاضر با چه تعداد از کشاورزان فعالیت می‌کنید؟

ما دو سال و نیم است که روی این ایده کار می‌کنیم اما از وقتی که سایت ما با سه کشاورز عملاً شروع به فعالیت کرده یازده ماه می‌گذرد. در حال حاضر، به 35 کشاورز رسیده‌ایم و امیدوار هستیم که تا آخر امسال به 150 تا 200 کشاورز برسیم.

- نقطه‌ای که اکنون ایستاده‌اید تا چه اندازه به ایده و نقطه هدفی که قبل از شروع کار در ذهن داشتید، نزدیک است؟ فکر می‌کنید تا چه اندازه موفق بوده‌اید؟

ما در ابتدا درواقع داشتیم محک می‌زدیم که اصلاً این ایده جواب می‌دهد یا نه. بعد از چند ماه وقتی دیدیم که خریدارانی هستند که حاضرند از طریق این سیستم خرید کنند و کشاورزانی هم هستند که به این سیستم اعتماد می‌کنند، برای خودمان برنامه‌ریزی کردیم. هزینه‌ها را برآورد کردیم تا ببینیم چقدر باید درآمد داشته باشیم تا باهم تناسب داشته باشند و بعد از یک سال بتوانیم به نقطه‌ای که در ذهن داشتیم برسیم. تا امروز هم طبق آن برنامه پیش رفته‌ایم، یعنی در حال حاضر، نه عقب‌تر هستیم و نه جلوتر و از نتیجه راضی هستیم.

- شما جوایز متعددی هم دریافت کرده‌اید و از سوی نهادهای مختلفی مورد تشویق و تقدیر قرار گرفتید. درباره آن‌ها توضیح دهید.

ما در بزرگ‌ترین رقابت استارت‌­آپی سال 96 که 800 استارت‌­آپ شرکت داشتند و در دو سطح ابتدایی و بذری برگزار می‌شد، در سطح بذری اول شدیم. در رقابت بین‌المللی استارت‌­آپ جاده ابریشم که کارآفرینان موفق حضور داشتند، دوم شدیم. در شریف وی سی کاپ موردتقدیر قرار گرفتیم. در ویژه‌نامه همشهری جوان به‌عنوان استارت‌­آپ سال انتخاب شدیم. در برنامه‌های تلویزیونی مختلفی حضور پیدا کردیم و...

- گفته‌اید که در فرایند تغییر نام دادن استارت‌­آپ خود به «کشمون، دوستدار آب» هستید. چه شد که به فکر تغییر نام افتادید و اصلا چرا مسئله آب برای شما اهمیت دارد؟

کشمون اصلا به خاطر آب راه افتاده است. ما در قائن 12 قنات و چاه‌هایی داشتیم که همه آن‌ها خشک شده و سفره آب زیرزمینی هم هرسال نیم متر پایین‌تر می‌رود. به همین دلیل، آینده زندگی و کشاورزی در آنجا در هاله‌ای از ابهام است. طبق آمار وزارت نیرو 90 درصد برداشت‌ها از سفره آب زیرزمینی مربوط به بخش کشاورزی است. در کشاورزی ما یک مکانیزم اقتصادی داریم مبنی بر این‌که شما هر چه بیشتر آب از زمین بیرون بکشید سطح زیر کشت بیشتری دارید در نتیجه درآمد بیشتری دارید. مادامی‌که ما این مکانیزم را داشته باشیم، هر چه که کمپین برگزار کنیم و از کم‌آبی حرف بزنیم، فایده ندارد. زیرا زور این مکانیزم بیشتر است.

ما در کشمون فکر کردیم  چه می‌توانیم بکنیم که درآمد کشاورز با مصرف کمتر آب بالاتر برود. حالا نمی‌تواند به سمت صفر میل کند اما می‌تواند به حد پایداری نزدیک شود. این کار را ما در کشمون می‌توانیم عملی کنیم، به این شکل که بگوییم کشاورزانی می‌توانند عضو کشمون شوند که مصرف آب خود را به حد پایداری برسانند. ایده کشمون اصلا از اینجا آمده است. اما در آغاز کار ما نمی‌توانستیم این ایده را عملی کنیم زیرا کشاورز کشمون را نمی‌شناخت و از فعالیت ما اطلاعی نداشت که بخواهد مصرف آب خود را کاهش دهد تا بتواند عضو کشمون شود. نکته بعد این‌که باید تعداد کشاورزان عضو کشمون که از یک چاه استفاده می‌کنند به یک حدنصاب برسد که ما بتوانیم این ایده را عملی کنیم زیرا یک کشاورز نمی‌تواند یک چاه عمیق را فقط برای یک ربع-بیست دقیقه خاموش کند. بعد اینکه ما باید داده کافی هم از سمت کشاورزان داشته باشیم تا بتوانیم یک دستورالعمل صریح و شفاف به آن‌ها بدهیم و برای آن‌ها توضیح دهیم که از چه طریق می‌توانند با کمتر مصرف کردن آب و حتی با زحمت کمتر درآمد بیشتری داشته باشند. باید داده‌های لازم را جمع‌آوری و بعد اقدام کنیم چون با کوچک‌ترین اشتباه ممکن است اعتماد کشاورز را برای همیشه از دست بدهیم.

- اگر کسی قصد راه‌اندازی استارت‌­آپ در حوزه کشاورزی را داشته باشد و به شما مراجعه کند چه توصیه‌هایی به او می‌کنید و چه راهکارهایی را پیش روی او می‌گذارید؟

ببینید استارت­‌آپ یک اسم جدید برای کسب‌وکار است که در نظام پارک‌های علم و فناوری به آن هسته فن­‌آور می‌گویند. تنها تفاوت آن با راه‌اندازی یک کسب‌وکار معمولی این است که باید رشد سریع و بالایی داشته باشد و به‌طور دقیق، هفته‌ای بین 4 تا 7 درصد رشد داشته باشد تا بتواند اسم استارت­‌آپ به خود بگیرد. کارهایی هم می‌توانند رشد سریع و بالایی داشته باشند که یک سر آن‌ها آی.تی باشد. برای راه‌اندازی یک کسب‌وکار نوین مبتنی بر اینترنت که می‌تواند تا حد زیادی هم به دنیای صنعتی و سنتی وصل باشد، مثل کاری که ما انجام می‌دهیم. در دنیا آمار شکست این کسب‌وکارهای جاه‌طلبانه اینترنتی 90 درصد است، از آن ده درصد باقیمانده هم 7-8 درصد آن‌ها کسب‌وکارهای متوسطی می‌شوند و فقط یک درصد از آن‌ها اسب تک‌شاخ یا به‌اصطلاح(Unicorn Startup)  می‌شوند.

من اصلا به این‌که کسی وارد این فعالیت بشود یا نشود کاری ندارم و پیشنهاد می‌کنم دیگران هم کاری نداشته باشند زیرا عقیده من این است که افراد باید رؤیاهای خود را در زندگی دنبال کنند. باید ببینند چه دغدغه‌هایی دارند، رؤیاهایشان را بشناسند، بدانند نسبت به چه موضوعاتی حساس هستند و دوست دارند چه چیزی را در این دنیا تغییر دهند، دنبال همان بروند و فقط هم همان کار را انجام دهند و شیفته آن باشند گویی که مأموریتشان در زندگی انجام دادن آن کار است.

من درباره آب در منطقه خودمان حساسیت دارم زیرا می‌دانم همان کشاورزی که با او صحبت کرده‌ام، اگر آب نباشد ممکن است مجبور شود از شهر و روستای خود مهاجرت کند و در اطراف کلان‌شهرهایی مثل تهران و مشهد و... حاشیه‌نشین شود و با محرومیت زندگی کند. آن کشاورز مادامی‌که در آن زیست‌بوم کشاورزی خراسان جنوبی زندگی می‌کند، سالار و بزرگ است و همه کشاورزان به او احترام می‌گذارند، جامعه نیز به او احترام می‌گذارد اما وقتی مهاجرت کند همه او را پایین می‌بینند. من دلم برای این موضوع می‌تپد و نسبت به آینده آن‌ها حساسیت دارم. کشمون رؤیای من در زندگی است، به این‌که استارت­‌آپ است یا نه، جایزه برده یا نبرده و در آینده چه می‌شود کاری ندارم. درست است من باید کسب درآمد کنم و الآن هم همین کار را می‌کنم اما در هر کسب‌وکار دیگری هم می‌توانم پول دربیاورم، می‌توانم حتی کارمند باشم اما کاری را می‌کنم که درباره آن دغدغه دارم و با جان‌ودل می‌توانم آن را دنبال کنم.

به همین دلیل، توصیه من این است که افراد کاری را انجام دهند که به آن باور دارند. من تنها می‌توانم تجربه‌ام را با افرادی که راهنمایی می‌خواهند به اشتراک بگذارم. این‌که من چه راهی را رفتم و از این راه چه نتیجه‌ای گرفتم، کجا موفق بودم و کجا ناموفق. درنهایت، خود آن‌ها هستند که باید گزینه‌های موجود در زندگی‌شان را شناسایی کنند و تصمیم بگیرند.