پلت‌فرمی برای طعم دستپخت مادران/ تجربه صفر تا صد بانوی کارآفرین صنایع خوراکی

من خودم تمام وقت درگیر شغل دیگری بودم، در واقع کارمند جایی بودم. بیشتر اعضای تیم هم به همین شکل کار می‌کردند و دیگر مشاغل یا کارهای دیگری بودند. همین موضوع باعث می‌شد تا هفته‌ای یک بار یا شاید هم بیشتر جلسه‌ای بگذاریم و دور هم جمع شویم. دور هم جمع می‌شدیم صحبت می‌کردیم و قرار می‌گذاشتیم که برنامه‌هایی را نیز پیش ببریم. اما در بسیاری از موارد این کارها انجام نمی‌شد، چون هر یک از اعضا شغل دیگری داشتند. ضمن اینکه ما فکر می‌کردیم که برای کار استارت‌آپ می‌توان شغل دیگری داشت و این کار را هم انجام داد. فقط لازم است که یک سایت ساده داشته باشیم و تعدادی تأمین کننده وجود داشته باشند و تعدادی مشتری و در نهایت ما که کالا را حمل می‌کنیم.

به کانال ایانا در تلگرام بپیوندید

اما در واقع به هیچ‌وجه این طور نبود و کار پیشرفت نمی‌کرد. همین موضوع باعث ناامیدی اعضای گروه شد و گروه ترجیح دادند که برای مدتی کار را متوقف کنند. حدود شش ماه کار متوقف شد خود من هم در این مدت همچنان به کار دیگه‌ای مشغول بودم. در نهایت تصمیم گرفتم از کاری که داشتم جدا شوم. به محل کارم اعلام کردم و باتوجه به سیر مراحل اداری، این کار هم مدتی طول کشید. بنابراین سال 92 در عمل رشدی نداشت و کاری انجام نمی‌داد. سال 93 سعی کردم که دوباره مامان‌پز را احیا کنم، اما همراهی نداشتم و خودم به تنهایی و تمام وقت برای این پروژه کار می‌کردم. دوماه به تنهایی کار کردم و پس از آن نخستین کارمند مامان‌پز را استخدام کردم، در حالی که همچنان همراه - هم مؤسس ( Co Founder ) نداشتم. داشتن یک همراه مزایایی را دارد که نداشتن‌اش کار را سخت می‌کند. در ضمن طبیعی است که انگیزه و روحیه یک تیم تأثیر بیشتری در پیش‌برد کار دارد.

تولید محصول خواستنی

چالش بعدی استارت‌آپ‌ها MVP ( Minimum Viable Product ) یا کمترین مقدار محصول قابل قبول است. به این معنا که یک محصول خیلی ساده و اولیه که محصول استارت‌آپ است تهیه می‌شود تا مشخص شود که مشتری چنین محصولی را می‌پذیرد یا می‌پسندد؟ بسیاری از استارت‌آپ‌ها هم در این مرحله شکست می‌خورد. یعنی یا MVP را نمی‌سازند یا تولید نخستین MVP مشخصات لازم را ندارد.

سال 93 مامان‌پز با یک وب‌سایت خیلی ساده و اولیه شکل گرفت. با چند نفر آشپز که آن‌ها را از آگهی‌های همشهری پیدا کرده بودم، شروع به همکاری کردم. مشتری‌های اولیه هم دوستان همکار در شرکت بودند. مشتری‌ها حدود 10 تا 15 نفر بودند؛ حدود سه نفر آشپز و سایت که می‌توان از آن استفاده نمی‌شد و من مجبور بودم هر روز منوی جدید را از طریق پیامک یا ایمیل برای مشتری‌ها ارسال کنم. چون این کار برای مشتری‌ها جدابیت بیشتری داشت تا اینکه خودشان هر روز به سایت سر بزنند.

همین شیوه نخستین محصول ساده ما بود که مشتری‌ها از آن استقبال کردند. کل ایده خوب بود، غذا با طعم بهتر و بهداشتی‌تر و سالم‌تر به دست مشتری‌ها می‌رسید و برای آن‌ها خوشایند بود. همین باعث خودشان به چند نفر دیگر هم بگویند و از طریق معرفی به دوستان کار ما رشد کند، بدون اینکه تبلیغ خاصی انجام بدهیم.

ارزش خریدن دارد؟

چالش بعدی که با آن مواجه شدیم، ارزش پیشنهادی برند ( Value Proposition ) است. هر کسب‌وکاری با محصولی که دارد یک ارزش پیشنهادی به مشتریانش می‌دهد که مشتری باید حاضر باشد برای آن خدمات یا کالا پول بدهد. یعنی پولی را بدهد که برای شرکت به صرفه است؛ بنابراین هر کسب‌وکار باید قیمتی را برای محصولش اعلام کند که خرید آن برای حداقل تعدادی از مشتری‌ها به صرفه باشد.

برای شروع کار قرار بر این بود که ما یک بستر یا پلت‌فرمی باشیم که مشتری می‌تواند خودش آشپز خودش را انتخاب کند، آشپز غدایش را عرضه کرده و پس از انتخاب مشتری آن را برایش ارسال کند. برای بهبود کار توصیه‌ای که به پلت‌فرم‌ها می‌شود این است که ابتدا تأمین کننده‌ها حتی با سفارش‌های ساختگی جذب شوند و حضور داشته باند و پس از آن شروع به تقویت بخش مشتری‌ها کرد.

مامان‌پز از ابتدا مشتری‌های زیادی نداشت و آشپزهای زیادی همکاری نداشتند؛ بنابراین ما مجبور شدیم یا نقشه و راه کسب‌وکار را کمی دستکاری کنیم تا بتونیم مشتری‌های بیشتری داشته باشیم و پاسخ بهتری به آن‌ها بدهیم و تأمین‌کننده‌ها نیز راضی‌تر باشند.

چون با شیوه موجود، یک مشتری می‌توانست از یک آشپز یک پرس قورمه‌سبزی سفارش بدهد و مشتری دیگری از همان آشپز ته‌چین سفارش بدهد. اما تأمین‌کننده‌ها راضی‌تر بودند که برای مثال از یک غذا 20 پرس سفارش داشته باشند. بنابراین در این بین نقش ما پررنگ‌تر شد و به نوعی ما تعیین می‌کردیم که تأمین‌کننده‌ها آشپزخانه‌شان را چگونه اداره کنند و برای فردا چه غذایی ارائه کنند. این روند ادامه پیدا کرد تا تعداد تأمین‌کننده‌ها به حدی برسد که ما بتوانیم نقش خودمان را کم‌رنگ کنیم. البته الان وقتش رسیده و ما می‌توانیم محصولات جدیدی را داشته باشیم. ما در سال 95 متوجه شدیم که این تغییرات باید انجام شود این روند هم در پیش گرفته شد، بدون اینکه محصول قبلی کنار گذاشته شود.

بگو پول کجاست؟

چالش بعدی پول در آوردن از کسب و کار ( Monetarise ) است. بیشتر استارت‌آپ به راحتی پول در نمی‌آورند. آن هم به این دلیل ذات و اصل خدمات استارت‌آپ طوری است که همه از آن دوست دارند استفاده کنند اما بابت آن پولی نپردازند. البته در مورد مامان‌پز به دلیل اینکه یک کالای ملموس و مورد نیاز را ارائه می‌کردیم به هیچ وچه این مشکل را نداشتیم. از ابتدا معلوم بود که چه خدماتی را ارائه می‌دهیم و برای هر پرس غذا 30 درصد به مامان‌پز اختصاص دارد و 70 درصد به آشپز غذا. بیشتر استارت‌آپ‌ها برای کسب درآمد باید استراتژهای خاص خودشان را داشته باشند و از راه‌های مختلف و شیوه‌های خاص مثل حق عضویت، گرفتن آگهی، خدمات ویژه یا چنین چیزهایی استفاده کنند.

افق نامحدود

چالش بعدی که بیشتر استارت‌آپ‌ها با آن روبه‌رو هستند، افزایش مقیاس و رشد ( Scalability ) است. مهم‌ترین انتظاری که از یک استارت‌آپ می‌رود این است که رشد کند. فرق استارت‌آپ با یک شرکت معمولی این است که استارت‌آپ یک کار جدید خلاقانه و نوآورانه است. استارت‌آپ مثل شرکت‌های معمولی با یک سرمایه مشخص و هنگفت شروع نمی‌کند. استارت‌آپ‌ها از صفر شروع می‌کنند، اما برنامه‌شان این است که خیلی بزرگ شوند و برای این موضوع حد و مرزی هم ندارند؛ بنابراین قابل رشد بودن یکی از چالش‌های مهم در استارت‌آپ‌هاست.

مامان‌پز از ابتدا این چالش را به شیوه اساسی داشته است. ما حتی در کارهای فیزیکی مثل رساندن غذا به دست مشتری هم دخالت داشتیم (تا پایان سال 95). ورود آشپزها و کنترل کیفیت غذاهایشان خیلی رشد نمی‌کرد. به این معنا که کار عملیاتی زیاد و نیروی متخصصی داشت که همه این ها را امتحان کند؛ بنابراین این کار و مشکلاتش باعث شد تا جلوی سرعت رشد ما گرفته شود. بنابراین برای مثال ما برای توسعه در محله‌های جدید باید چند تا پیک استخدام می‌کردیم. یک نفر برای مدیریت آن‌ها استخدام می‌کردیم. این شیوه اجازه نمی‌داد برای توسعه در شهرهای دیگر اقدام کنیم، بنابراین این موضوع را به طور کلی عوض کردیم./

R-960511-01